回扣，心照不宣的潜规则
         “好几年前就听到过SMT收回扣的传言”。一位熟悉富士康的某自动化设备商高层称，在富士康，拿“回扣”很普遍，有众多的供应商期望进入富士康这艘大船的供应链体系，供应商如果不给回扣，生意根本做不进去。
        他表示，富士康等台企对员工拿回扣这种事情，原本睁只眼闭只眼，是大家心照不宣的“潜规则”。
        实际上，不仅是富士康，“回扣”已成包括IT行业在内的不成文的潜规则。宏碁创始人施振荣近日就公开坦言，为了不违逆社会的“潜规则”，自己的做法是让经办人“回扣照拿，但要缴公”。他表示只要回扣能以真实凭证合法入账，就可以列为“佣金”，不会涉及到大陆“刑法”的商业贿赂罪。
        “回扣是一个敏感话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。”一位业内人士对记者表示，其实商业回扣贿赂事件不管是在哪个国家、哪种经济制度里面都屡见不鲜。
        多年来，包括沃尔玛、朗讯、德普、家乐福、西门子、英特尔、AMD、思科等国际知名公司都曾被曝出在中国的商业贿赂案件。一位业内人士对黄枪称，某国际知名IT企业的中国公司，其市场总监职位四五个月就换一次人，但是，仅仅就是这四五个月，每个短暂在位的总监就能马上有车有房，这不能不让人惊讶。其实，熟悉情况的业内人士一看这情况就知道，财富迅速积累的源泉就是“回扣”的力量。
I        T业的回扣一般发生在什么场合？记者调查发现，服务、软件、招标、采购、硬件、广告等等环节都有可能。只要是个人的决策能够影响到足够大的采购流向的地方，就发生回扣问题。“常用的整机、耗材给10%回扣是市场价，至于服务器、机房等动辄几十万的项目则是采购的‘重灾区’，回扣比例和形式则要因人而异。”一位业内人士说，真正的好戏在耗材，有些单位的采购人员为了让自己的利益最大化，甚至要求供应商为其提供假冒伪劣产品。
        虽然耗材采购的金额往往不算太大，但如果以假冒伪劣来充当真品的话，采购人员的“回扣”最大却可以占到采购总金额的80%左右。
2012年12月28日，京东商城对记者确认称，与警方联合查处了一起采销员工的腐败案件。京东商城一周姓采购经理属于京东商城IT采销部的电脑业务版块，其高价从某PC厂商处采购产品收取对方回扣，涉案金额数百万元。
        就连苹果也无法避免。2010年8月，苹果全球采购经理保罗•迪瓦恩被捕，他被指控从6家亚洲供应商那里收取了约100万美元回扣，其中就包括位于昆山的凯达电子。此后，凯达承认确实曾在2005年到2008年向作为该公司与苹果业务往来中间人的一家贸易公司支付经纪人佣金，但表示不确定被控收取回扣的苹果员工是否这家贸易公司的幕后人。

        回扣是如何发生的？

        那么，“回扣”是如何最终成为心照不宣的潜规则的？
         “有的人日常工资几千元，回扣一次拿几百万也不是没有。”李君曾经先后混迹于IT销售与市场两界，并在一些IT企业出任很高的职务，对于回扣活动的一切有着深刻的观察与理解。李君称自己从一开始做销售起就牵涉到回扣，在他做销售的几年中，亲手送出去的回扣就有好几百万。
        在李君看来，小打小闹的回扣不值一提，真正大头是采用固定形式的招投标采购。“在很多项目中，回扣油水很大，有的根本不能用‘油水’来形容，得用‘油田’。‘油田’一般存在于一些大型设备购买、金融业的系统集成、企业大规模采购、长期广告中。”
        实际上，何时谈回扣，怎样谈，都是一门高深艺术。
        “看到招标公告时一切都晚了。”按常理，招标方根据投标方条件由高到低排序，然而“如果不提前做工作，看到招标公告时再准备投标一切都晚了。”李君说，提前知道标讯最重要，也就是要尽早知道哪家企业或哪些部门有采购意向。“此时要立刻行动起来，约见负责招标的关键人物，说明来意并主动‘表示’。”   
        “表示”既包括吃请、送礼物等“初级阶段”，也包括直接约定回扣比例等“深层交往”。双方“表示”满意后，这个阶段中标者实际上就会确定了，至于后来的发布招标公告等过程其实都是为中标者“量身打造”的。
        李君举了一个例子说，去年公司拿下了一个200万元的IT采购大单，在招标公告没发布时公司就已经花掉了20万元公关费。“除了招标负责人，透露标讯的人也必须有一大笔信息费。由于出手大方，后面的事水到渠成。”
        据李君介绍，回扣通常以现金返还的形式完成。“一般单子不大的回扣就用现金做交易，单子大的就再想办法。很多人很小心，交易的过程都不说话，怕别人录音，更不能够留字据。送回扣的费用，一般回去用各种方法走帐，想办法作为其他费用处理掉。”
        记者调查发现，相比小采购的小打小闹，大企业、大采购之间的“回扣”形式已越来越隐蔽，多数以技术服务费、咨询费、顾问费、外出考察、赞助业内研讨会等看似合法的形式出现。贿赂的东西由最初的人民币、美元发展为美色、古玩、书画、房产等。
        建设银行前行长张恩照案就是一个典型案例。2003年11月至2004年1月间，某国际知名IT公司通过北京共业科技有限公司等单位将22.5万美元以“服务费”名义，汇入香港衡创科技有限公司在香港汇丰银行设立的账户内。而衡创科技这家空壳公司主要任务就是借与张恩照的私人关系，安排张出来和上述IT公司人士见面吃饭。
        通常而言，这种操作模式并不会有任何正式的协议，而只有口头约定。某家大型外资电力设备公司的销售经理对记者透露，这种“顾问费”形式的回扣，在金融、IT领域屡见不鲜。一般而言，销售方往往会找几家人脉关系比较好的公司扮演“中间人”。这些公司大多注册地和账户都在境外，名为“商业咨询公司”，实际上只是一个走账、洗钱的“壳”。每当有需要走账的业务发生时，就可以与咨询公司签订合同，以“劳务费”、“咨询费”等形式将回扣打入，至于回扣金额因不同销售产品各有不同。
        “在中国，大约90%的生意都有中间人插手……”德国《经济周刊》援引西门子公司某经理的话说。上世纪90年代中期至2007年前后,西门子一些子公司涉嫌以支付回扣等贿赂方式赢取项目竞标，总额高达400多万欧元，出现了数量相当多的“商业顾问协议”。
        一位有多年销售经历的人士说，其实很愿意看到客户拿回扣，因为拿了回扣就等于被销售上了套，大家要一起担风险。很多时候销售一听说肯拿回扣，心里就特别踏实，特别高兴。因为捆牢了，谁也跑不了。“邓志贤被供应商举报，并不是因为他收了钱，而是因为‘拿了钱没办事’。”